其实李佳琦的成功，源自他本人和团队，在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上，的确有过人之处，但并非无法理解，不可学习。复制李佳琦，或许很难；但是学习李佳琦，让其他带货主播变得更优秀，完全可行。

本文将从四个部分，13 个要点入手，将李佳琦及其团队的直播带货优秀之处进行解析，分别是：

1.销售准备（3 个点）

2.客户心理（4 个点）

3.销售技巧（4 个点）

4.收单细节（2 个点）

注：本文写作本意为学习研讨直播带货技巧，为防止给文中涉及人物带来不必要的纠纷隐患，文中涉及具体品牌，国家，明星姓名，均做打码处理。

▼销售准备

孙子兵法讲“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”当销售真正面对客户的时候，在客户面前每分每秒每个表现，都会或多或少影响你这次成败。带货直播同理。主播和团队的事前准备，同样影响了直播间带货的成交率。

1.销售辅助道具的准备

这里指的是除了商品本身，用于更好表现商品卖点的道具，在销售中也叫销售工具。比如：当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，小助理会拿出计算器；当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片；当需要演示如何下单购买时，小助理是会拿出手机或 pad，演示下单的步骤和界面。

在一个销售过程中，其实很多因素是没法完全掌控。比如客户的情绪，竞争对手表现……但是，事前准备则可以让销售人员完全掌控，对销售成功有正面推动的积极作用。而且能够展示产品优势的销售工具，远比仅凭一张嘴说的天花乱坠，更能让客户信服。

2.推荐重心：卖点的准备

任何产品都有很多卖点，但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了，把在客户面前的时间平均分配了，其结果往往会是这个产品会显得很平庸，反而没有了亮点。销售结果也往往不会太好。李佳琦每款产品的推荐的时候，往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透，用多种花样的表现方法来佐证他的观点，打动观看直播的用户。李佳琦会用什么方法佐证呢？他会自己亲自试用；他会展示产品的成分，讲解专业的名词；他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识；他会讲故事，可能是自己或周围人的经历，也可能是商品的背景故事；他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验；他会用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点；还有很多……

总之，李佳琦在发力点上，会集中到商品的一个卖点上；但是在用力形式上，会力图多样，减少观众的重复观感。平均一个晚上要推荐二十款以上的商品，每款商品只用 5-10 分钟时长，要在力度上款款售罄，还要在形式上减少重复感，让直播变得有趣，好看。

3.亢奋的主播状态准备

看李佳琦的直播，你会发现他时刻处于一种亢奋的状态。理性上，李佳琦没必要用那么大的音量来讲推荐词，毕竟带着领夹麦；但现实中，当每次看到他那么充满激情地卖力推荐，总会更愿意多停留几分钟，有时其实并不是受到当前所售产品的吸引，仅仅是被他的激情所感染。尤其是，当主播有了钱，有了名之后，还能以很高的频次，热情的状态对待每一场直播，其实是更难的事情。反观，我们看很多冷清的直播间，即使偶然进入，发现主播没精打采或者没有互动，自然是留不住人。

看薇娅直播总结出的 19 点带货技巧分享

昨天聊完李佳琦的直播话术，今天我们来看看薇娅直播间究竟为什么这么有 “毒”？围观了好几场薇娅直播后，我们盘点了以下 19 点。薇娅基本上每天直播，直播时长在 4~8 个小时不等。直播间商品为全品类，包括美妆、家居、零食等各方面的产品。时间长，品类多，因此覆盖的受众人群也更广泛。薇娅将自己的粉丝称呼为“薇娅的女人”，用这样的方式和粉丝建立起一种亲密关系，无形中提升了粉丝的好感度和忠诚度。

薇娅的每场直播开头都是那句，“话不多说，我们先来抽波奖。”奖品一般不低于百元，都是比较热门的产品，比如 YSL 口红、华为手机等，甚至还会有一些 Gucci、爱马仕等奢侈品包包。简单直接又稳定的开场容易增进好感，奖品的配置又给人一种“不抽错过一个亿”的感觉。薇娅的开场节奏很紧密。她会先预告整场直播的货品，详细介绍其中的受关注度较高的产品，告知观众具体的上架时间段，方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。薇娅的声音比较低沉，听起来不刺耳、很舒服。助理琦儿的声调相比之下更高，她会补充产品信息、回复粉丝问题、为观众演示领券或下单方式。薇娅直播间热闹但不吵闹，团队配合默契。她需要什么产品，立马就会有人拿给她，她问什么问题，也立刻会收到回复。基本没有等待的时间，观众也不会感觉无聊和冷场。

薇娅和她的助理婷儿一般会穿着近期售卖的产品，包括饰品、衣服、鞋子。她在展示其他产品时，自然露出。例如，10 月 23 日，她全身出镜展示背背佳使用方式，当时有观众问她的鞋子在哪买，她立马告知鞋子将在明天上链接，同时价格已经从 500 多盘到了 200多。助理也会告诉观众，她们身上穿的衣服在几号链接。在推荐产品时，薇娅会讲一些家人、工作人员使用过的经历，以此打消观众对产品的顾虑。薇娅会在直播间展示自己的淘宝购买订单，证明某款产品是“自用款”，且为重复购买的产品。碰到自己特别喜欢的产品，薇娅和助理会和粉丝一同抢购，抢不到也会十分懊恼。薇娅直播间经常会刷不同的“关键词评论”。不同于其他主播习惯性让观众扣1，她更多会将活动时间、品牌名称露出，既可以让观众了解正在卖的产品，也可以让新进直播间的观众快速参与进来。在宣传一款产品的时候，薇娅经常提到“这又是一个我们工作人员都想抢的热门商品”。在推广一款水果玉米的时候，她打开箱子发现其中一个玉米已经被工作人员掰了一半吃掉。用这样的方式更容易让观众信服，也会引发从众心理。薇娅会限制上架产品的数量。

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